Когда мы слышим слово «переговоры», что нам представляется в первую очередь?

Большой стол, за которым сидят деловые люди в строгих костюмах и с серьезным выражением лица разговаривают о серьезных вещах. Да, это близко к истине, но переговоры ведут не только политики, бизнесмены и менеджеры, для которых специально организуются бизнес-тренинги продаж, в программу которых обязательно включаются тренинги переговоров.

Каждый человек попадает в ситуации, когда нужно договориться о чем-то. Переговорами можно считать любой разговор относительно какого-то предмета, значимого для двух или более сторон. Как правило, у оппонентов имеются свои интересы и потребности, которые могут быть совершенно противоположными. И чем более эти интересы расходятся, тем труднее договориться.

Хорошо, если человек от природы наделен прекрасными коммуникативными качествами, умеет отстаивать свою позицию, прекрасно владеет речью, тактичен и спокоен. Но жизненные ситуации демонстрируют часто низкий уровень культуры общения.

Самый примитивный переговорный процесс (например, обычный разговор между соседями относительно бытовых разногласий) грозит превратиться в большой конфликт, если стороны ставят на первое место свои амбиции, не слышат друг друга, а в конце и вовсе забывают о предмете разговора и переходят на личности. Результат – скандал на пустом месте.

То же, но в более крупных масштабах можно наблюдать и в деловой сфере. Если какая-то из сторон идет на переговоры с установкой: «Я прав, и ни шагу назад!», вряд ли их исход будет быстрым. Странно, но почему-то иногда переговорщики забывают о следующих вещах:

- переговоры – это не высказывание взаимных претензий, это конструктивная беседа;

- амбиции иногда играют очень плохую роль, надо помнить: уступка оппоненту – это не проявление слабости, в некоторых случаях она является верным тактическим ходом;

- если стороны ведут переговоры, значит, у них есть точки соприкосновения, и надо делать все, чтобы эти точки не стали «горячими»; война не нужна никому. К тому же, бывают случаи, когда бывшие противники становятся хорошими партнерами, потому что смогли найти консенсус;

- если одной из сторон кажется, что ее положение более тяжелое, и не понятно, почему оппонент так нервничает, лучшим способом будет постараться поставить себя на место противоположной стороны: вникнуть в ее проблемы, посмотреть на ситуацию с ее точки зрения. В этом случае легче будет понять размеры и суть ее претензий;

- наконец, если соглашение достигнуто, надо строго выполнять его положения, как бы трудно это ни было. Отступление от договоренностей приведет к вспышке нового конфликта и усугублению ситуации.

Для чего нужны тренинги переговоров, и кому они будут полезны? По сути, они принесут пользу любому человеку, который постоянно вынужден общаться с людьми, выслушивать их проблемы и претензии. Обязательно их прохождение специалистам по работе с поставщиками, по внешним контактам, менеджерам по продажам. Бизнес-тренинги продаж – курс более развернутый, его обычно проходят продавцы всех категорий, менеджеры по продажам, по работе с клиентами.