RSS канал
Среда, 29.01.2020, 22:08
Главная » Статьи » Каталог статей » Товары и Услуги

Как управлять контактами и сегментом CRM для увеличения продаж
CRM
Программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management) разработано именно для улучшения управления контактами. То есть управлять отношениями с клиентами, реальными или потенциальными, с помощью целевых сообщений и коммуникаций, индивидуальных маршрутов и специализированных служб поддержки, тесно связывая их на каждом этапе пути покупателя. Цифры очевидны: внедрение CRM с автоматизацией маркетинга означает изменение методов работы вашей компании, помощь вашим маркетологам и специалистам по продажам в привлечении большего количества контактов и заключении большего количества сделок с увеличением числа конверсий, которое может достигать даже 30 %. Не только это. Со временем CRM помогает построить доверительные отношения с клиентами подталкивая их к новым покупкам или затратам большей стоимости. На сегодняшний день предствленно очень много различных CRM Bitrix24, Worksection, Мегаплан, bpm'online sales (Sales Creatio), Microsoft Dynamics 365 CRM, retailCRM, Pipedrive, Клиентская база, EspoCRM (адрес ссылки) и многие другие.

В основе всего, как мы уже говорили, лежит ведущий менеджмент, осуществляемый посредством персонализации предложения, важной операции, которая должна соответствовать современным клиентам, но далеко не тривиальной. Индивидуальные сообщения и предложения могут быть получены одним способом: путем сегментации вашей базы данных.

Сегментирование означает разделение контактов на основе собранной о них информации, которая может касаться бизнеса, в котором они работают, географического района, к которому они принадлежат, возрастной группы, привычек просмотра и многого другого. Цель состоит в том, чтобы выявить наиболее горячих потенциальных клиентов и, прежде всего, руководить ими, то есть разработать лучшую стратегию, чтобы использовать их интерес к вашей компании. Давайте попробуем рассмотреть некоторые примеры сегментации CRM и понять, как их использовать, чтобы предложить высоко персонализированный путь покупки.

Демографическая сегментация

Это довольно простая процедура, которая только царапает поверхность базы данных контактов, но все же может иметь свою полезность во многих ситуациях. Демографические характеристики, которые могут быть приняты во внимание при сегментации, включают, например, возраст, пол, образование, доход и тип занятости.

Эта информация может помочь вам получить первое представление о категории (или категориях) клиентов, с которыми вы имеете дело. Например, из собранных данных вы можете сделать вывод, что большинство людей, проявивших интерес к определенному продукту, - это мужчины в возрасте от 35 до 40 лет, выпускники, со стабильной занятостью и доходом более 30 000 евро в год. Следовательно, отсюда начнутся последующие инициативы в области маркетинга и продаж, и вашей команде будет легче разработать стратегию, подходящую для данной цели.

Как уже упоминалось, в любом случае, это довольно поверхностный анализ данных, который должен сначала периодически проверяться (потому что клиенты постоянно меняются и развиваются) и который также сопряжен с рисками (например, чрезмерно стереотипное общение). Это только отправная точка, чтобы узнать ваши перспективы и их потребности лучше.

Географическая сегментация

Также в этом случае мы не будем вдаваться в подробности, но мы рассмотрим важные данные, касающиеся территориального происхождения наших контактов.

В любом случае, этот тип информации менее тривиален, чем может показаться: они предоставляют конкретные указания относительно страны, региона и города клиента, но могут быть сегментированы с помощью других географических параметров, таких как тип площади (городской, пригородный, сельский), климат или плотность населения.

Благодаря географической сегментации вы сможете обнаружить, что многие из ваших потенциальных клиентов происходят, например, из Ломбардии и Пьемонта, но при более углубленном анализе вы можете заметить, что интерес к определенному продукту был сосредоточен в густонаселенных городских районах, в то время как другие привлекли больше внимания в провинции и в окрестностях крупных городских центров. Это облегчит настройку на перспективы и их повседневные привычки.

Что касается демографической сегментации, следует учитывать, что это все еще поверхностные данные и что риск чрезмерной тривиализации маркетинговых и коммуникационных стратегий остается высоким. По этой причине важно копать еще глубже.

Поведенческая сегментация

Здесь мы, наконец, рассмотрим ключевые аспекты сбора данных : не только, кто такие перспективы и откуда они берутся, но каковы их привычки и поведение, когда дело доходит до покупки.

В связи с этим существуют различные типы поведенческой сегментации, которые касаются различных аспектов путешествия покупателя :

Сегментация на основе прошлого поведения

Это означает классифицировать их перспективы с учетом того, как они двигались в прошлом : как они реагировали на сообщения и запросы компании в прошлом, какие каналы привлекли их внимание больше всего, где и почему (возможно) заблокировали их процесс покупки... Таким образом, будет легко понять, где использовать для удержания клиентов и как восстановить отношения с теми, кто ушел с пути.

Сегментация на основе предпочтений

Как только клиент был приобретен, важно поддерживать с ним связь и инициировать процесс лояльности. Лучший способ сделать это - представить ему все более персонализированные предложения, основанные на предпочтениях, появившихся в прошлом : не только категории приобретаемых продуктов или услуг, но также, например, способы оплаты (кредитная карта, наличные, PayPal...) и доставка (в случае физических продуктов). Заказчик поймет, что его потребности понятны компании, и ему будет легче размещать другие заказы.

Сегментация на основе уровня удовлетворенности

Обратная связь играет важную роль в процессе роста бизнеса. Важно понять, удовлетворены ли клиенты не только приобретенным продуктом, но и предлагаемым сервисом: если процесс был простым и интуитивно понятным, если связь была оптимальной, если обслуживание клиентов ответило на все их сомнения... Разделив тех, кто говорит, что они удовлетворены теми, кто чувствует неудовлетворенность, можно не только работать над последними, чтобы улучшить их опыт, но также выделить недостатки и улучшить весь процесс продаж.

Сегментация на основе стоимости

Возможно, наиболее «материальное» разделение основано на ценности, которую клиент создал для компании, и, прежде всего, на том, что он потенциально может генерировать в будущем. Данные могут помочь понять, какие клиенты остановятся на одной покупке, а какие могут стать обычными покупателями: таким образом, будет легче выбрать, кому посвятить больше времени и ресурсов.

Естественно, каждая компания управляет контактами по наиболее полезным сегментам для бизнеса и в большей степени соответствует их целям. Чем больше сегментаций вы выполняете, тем больше собранные данные будут сливаться друг с другом и тем лучше будет управление потенциальными клиентами, потому что пользовательский опыт будет персонализирован. Правильный CRM с помощью автоматизации маркетинга эффективно выполняет анализ и обработку данных, обеспечивая идеальную синергию со всеми процессами автоматизации маркетинга. Таким образом, у ваших маркетологов и отделов продаж будет больше времени, чтобы сосредоточиться на том, что важнее всего: на отношениях с клиентами.
Категория: Товары и Услуги | Добавил: RDJ (09.01.2020)
Просмотров: 27 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Похожие публикации:
Бугульма © 2008-2020 . Все права защищены.
При использовании материалов сайта ссылка на сайт обязательна.